Empleo
Publicado el 02-02-2010 por E&E. Madrid.
¿Cómo debe un comercial afrontar una entrevista de trabajo? ¿Cómo puede transmitir sus fortalezas y ser el candidato ideal para el puesto ofrecido? Grupo Redes de Venta Proactiva reflexiona sobre los aspectos a tener en cuenta para que estos profesionales afronten con éxito una entrevista de trabajo.
El trabajo para acceder a un empleo comienza con la venta de sí mismo. En el caso de los comerciales, aplicar en beneficio propio las técnicas que utilizan para desarrollar su actividad es la clave. Grupo Redes de Venta Proactiva señala los puntos a tener en cuenta:
Presentación
Para afrontar la entrevista de trabajo con éxito, el profesional de las ventas deberá presentarse como una persona precisa y metódica en su planificación estratégica, capaz de gestionar de forma impecable su tiempo y su cartera de clientes; tendrá que ser experto y asesor.
Formación
En cuanto a su formación académica y según el perfil que la empresa busca, el candidato deberá dominar las nuevas tecnologías, con especial atención a los sistemas informáticos de gestión que permiten realizar informes en tiempo real. Para Javier Fuentes Merino, director general de Redes de Venta Proactiva, "estas herramientas permiten al comercial generar nuevas soluciones y alternativas, para conseguir que los productos y/o servicios de la empresa resulten más competitivos, representando el valor añadido que forma parte del producto global".
Entusiasmo
También serán muy apreciados la seguridad y el entusiasmo que el candidato muestre por la empresa y sus productos, así como su capacidad de aportar nuevas ideas y hacer de cada excepción una oportunidad de negocio. El comercial debe transmitir a la persona que realiza la entrevista su compromiso, tanto con la empresa como con el cliente, estar siempre disponible cuando se le necesite y ayudar ante cualquier incidencia.
Cualidades personales
Respecto a sus cualidades personales, el comercial deberá ser creíble, presentar una imagen pulcra y demostrar, en su justa medida, una gran inteligencia emocional. Javier Fuentes Merino añade: "El departamento de recursos humanos tratará de encontrar un comercial asertivo, empático, dinámico, convincente, flexible y constante; un negociador preparado para encontrar siempre una alternativa válida; atrevido y, a su vez, paciente; que sepa escuchar para detectar las inquietudes de sus clientes; y ser hábil para dar respuestas y cerrar operaciones". En definitiva, un profesional capaz de adaptarse al cliente y a sus exigencias.
En esta misma línea, Javier Fuentes Merino subraya que todas estas cualidades que caracterizan a un buen profesional no se obtienen en dos días: "El comercial no nace, se hace, pues su actitud ante los nuevos retos, su capacidad para aprender de las experiencias y la constancia en su trabajo le ayudarán a desarrollar habilidades que se traducirán en el alcance de los objetivos establecidos".
Habilidades
Sin embargo, más allá de la formación académica y aptitudes, el responsable de la entrevista también estimará otros aspectos igualmente decisivos. Por ejemplo aficiones como el deporte, la lectura o la música. De esta forma, se podrá extrapolar valores como la superación, el compromiso, la competitividad, sensibilidad por ciertos temas, capacidad para argumentar ideas o el 'tempo' del candidato. "A veces puede ser interesante leer el currículo de abajo a arriba", señala Fuentes Merino.
Lenguaje verbal y no verbal
El seleccionador evaluará el tono del aspirante. Si en su discurso utiliza conceptos negativos o positivos, cómo expresa sus ideas, de forma clara sencilla o todo lo contrario, si utiliza palabras rimbombantes, abusando así de los tecnicismos.
El comercial tampoco puede olvidar que el lenguaje no verbal como las posturas, el movimiento de las manos, las miradas o las expresiones de la cara durante la entrevista, pueden ofrecer información importante. En algunos casos pueden ayudar a la empresa a decantarse por un candidato determinado.
Javier Fuentes Merino concluye que "un comercial debe estar dispuesto a autoevaluarse constantemente, tener claros sus objetivos como profesional y, antes de asistir a una entrevista, preguntarse ¿qué puedo ofrecer?. Quizá ésa sea una de las claves para obtener el puesto de trabajo".