Cómo negociar un contrato y un salario

Publicado el 22-10-2005 por

La negociación responde a las reglas de la oferta y la demanda. Cuanto más singular sea su candidatura, más posibilidades tendrá de poder negociar a su favor.

La negociación de un contrato de trabajo es uno de los momentos clave para un directivo a lo largo de su carrera. Se debe asumir de forma profesional, con la predisposición de exigir concesiones a la empresa que desea contratarle pero sin perder de vista que una presión excesiva sobre las condiciones puede perjudicar. Una buena negociación obedecerá siempre a la regla del win win, tanto en el momento de la incorporación como frente a un despido eventual.

La mayor parte de las negociaciones frustrantes se producen por inseguridad y precipitación. Muchas veces el directivo, que se considera la parte débil, una vez identificada la posibilidad de una oferta, adopta una postura totalmente errónea y se plantea inmediatamente las condiciones de su contratación, valorando sólo los aspectos económicos y obviando los demás componentes de la oferta. Siempre interesa más valorar la oferta en su conjunto.

La negociación responde a las reglas de la oferta (la empresa con sus necesidades y estructura salarial) y la demanda (el directivo con su experiencia y competencias), en un mercado con niveles actuales de remuneración. Cuanto más singular sea su candidatura, más posibilidades tendrá de poder negociar a su favor.

Los aspectos a tener en cuenta en la negociación del contrato son múltiples, desde el tipo y duración, hasta el título del puesto, su categoría y el conjunto de las condiciones retributivas. Aunque el tema salarial resulta básico (en sus aspectos fijos y variables), también hay que concretar los términos de fijación del variable, la determinación de los objetivos, las ventajas adicionales, los beneficios sociales y eventuales cláusulas especiales (viajes, cambios de residencia, dedicación exclusiva, no competencia futura, etcétera).

No menos importantes son los términos de las revisiones salariales. Finalmente, están las condiciones de rescisión del contrato, con su indemnización, blindaje o paracaídas.

Existen opiniones contrarias en cuanto a la oportunidad de tirarse faroles sobre las condiciones económicas actuales. A menudo se realiza un control de referencias con los antiguos empleadores, lo que crea el riesgo de ser descubierto en la mentira, sin contar el riesgo de posicionarse fuera del alcance de la empresa. Recomendamos fuertemente no arriesgarse con este juego.

Nunca debe decidir en el mismo momento de recibir una oferta, ya que eso supondría privarse de la posibilidad de reflexionar sobre ella, olvidar que siempre existe una posibilidad de negociar y hacer una contra-oferta. Una reflexión de entre 24 y 48 horas permite también pedir asesoramiento sobre el tema si no lo hizo durante el proceso de selección. Existen fuentes de información, como estudios salariales y páginas web.

También es oportuno reflexionar sobre aspectos subjetivos de la oferta para asegurarse de que cubre el nivel de vida deseado y será fuente de motivación durante cierto tiempo. Evite las trampas más frecuentes, como un salario exorbitante, unas condiciones muy generosas o leoninas, la falta de contrato y condiciones escritas.

El último aspecto a tener en cuenta es que el directivo no considere a su posible nuevo empleador como un contrincante. Una vez que la empresa ha tomado la decisión de contratar a un profesional, contrariamente a lo que pueda parecer, es la primera interesada en superar los baches que puedan surgir en la negociación. Imagínese el coste económico y psicológico de un proceso no resuelto favorablemente o con unas condiciones que enturbien una relación profesional que se prevé fructífera.

En cualquier caso, una vez valorado el conjunto de la oferta, el directivo siempre tiene la última palabra, tanto si la acepta como si prefiere declinarla. En ambos casos, lo oportuno es manifestar agradecimiento así como los motivos de la decisión, con entusiasmo y respeto y sin perder la oportunidad de seguir en contacto con la empresa para otras posibilidades en el futuro.